خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر ( نویسنده جیل کنرات )

کتاب «فروش بیشتر در زمان کمتر» اثر جیل کنرات، راهنمایی عملی برای فروشندگانی است که به دنبال افزایش بهره وری و نتایج چشمگیر در دنیای پرمشغله امروز هستند. این اثر کمک می کند تا فروشندگان با رویکردهای نوین، زمان خود را هوشمندانه مدیریت کرده و به اهداف فروش بالاتر دست یابند.

فروشندگان، چه تازه کار باشند و چه باتجربه، به خوبی می دانند که دنیای فروش امروز، دشوارتر و پرچالش تر از همیشه شده است. فشار دائمی برای رسیدن به اهداف، سیل بی وقفه ایمیل ها، اعلان های دیجیتال و نیاز به آگاهی از جدیدترین تکنیک ها و فناوری ها، چرخه ای بی پایان از مشغولیت دیوانه وار را ایجاد کرده است. بسیاری از فعالان این حوزه با وجود کار طاقت فرسا، باز هم احساس می کنند که زمان کافی برای انجام همه کارها ندارند و در نتیجه، از دستیابی به حداکثر پتانسیل خود باز می مانند. اما آیا راهی برای خروج از این چرخه وجود دارد؟ آیا می توان فروش بیشتری داشت، آن هم در زمانی کمتر؟ جیل کنرات در کتاب پرفروشش با همین عنوان، دریچه ای نو به روی فروشندگان می گشاید و آن ها را به دنیایی از استراتژی های هوشمندانه و عملی دعوت می کند.

تجربه نشان می دهد که تغییر، از درک ریشه مشکلات آغاز می شود. پیش از هرگونه اقدام، باید به این پرسش پرداخت که چرا در دام این مشغولیت بی ثمر افتاده ایم. در ادامه، سفری به دنیای این کتاب کاربردی خواهیم داشت تا با مفاهیم کلیدی، ابزارهای عملی و ذهنیت تحول آفرین «استاد زمان» آشنا شویم. این سفر نه تنها به فروشندگان کمک می کند تا بهره وری خود را افزایش دهند، بلکه به آن ها می آموزد چگونه با تمرکز و آرامش، از کار خود لذت بیشتری ببرند و به موفقیت های پایدار دست یابند.

درک ریشه چالش: چرا مشغولیت زیاد به معنای موفقیت نیست؟

فروشندگان امروزی اغلب خود را در یک وضعیت «مشغولیت دیوانه وار» غرق می بینند. از تماس های بی وقفه و ایمیل های پایان ناپذیر گرفته تا جلسات متعدد و تحقیقات بازار، همگی باعث می شوند احساس مهم بودن و مورد نیاز بودن را تجربه کنند. اما در پس این شلوغی، حسی از خستگی مفرط و سردرگمی پنهان است. بسیاری از آنان این سوال را از خود می پرسند که آیا واقعاً امکان انجام همه این کارها وجود دارد؟ تجربه نشان داده که خیر، احتمالش بسیار کم است.

جامعه امروزی بیش از پیش به دستگاه های دیجیتال وابسته شده است. از لحظه بیدار شدن تا زمانی که شب هنگام به خواب می روند، تعامل بی وقفه با تلفن همراه، تبلت و کامپیوتر ادامه دارد و فراری از این چنگال دیجیتال وجود ندارد. تحقیقات اخیر نشان داده است که متخصصان دارای تلفن همراه، به طور متوسط هفته ای ۷۲ ساعت با کارشان درگیر هستند، که شامل ۱۳.۵ ساعت تعامل روزانه با کار در روزهای کاری است.

مغز فروشنده در عصر دیجیتال: نبرد میان دوپامین و تفکر عمیق

برای درک بهتر این چالش، لازم است نگاهی به عملکرد مغز انسان بیندازیم. جیل کنرات در کتاب خود به این موضوع اشاره می کند که مغز انسان در عصر دیجیتال، نبردی درونی را تجربه می کند. موفقیت در فروش امروزی، بیش از هر زمان دیگری به «تفکر عمیق» و «استراتژیک» نیاز دارد. این نوع تفکر، تحت کنترل «قشر پیش پیشانی» مغز قرار دارد؛ بخشی که مسئول تحلیل، برنامه ریزی و حل مسائل پیچیده است و در واقع، نقطه قوت یک فروشنده موفق به شمار می رود.

اما در سوی دیگر، وقتی در فضای آنلاین غرق می شویم، «آمیگدال» – بخش بسیار ابتدایی مغز که وظیفه اسکن محیط برای شناسایی تهدیدات یا هرگونه تغییر را بر عهده دارد – می تواند کنترل را به دست بگیرد. آمیگدال، هر چیز جدیدی را که در دیدرس قرار می گیرد، حتی برای لحظه ای، شایسته توجه کامل می داند. هر بار که متوجه چیز جدیدی می شویم، مغز با ترشح «دوپامین»، یک هورمون لذت بخش، پاداش دریافت می کند. این افزایش دوپامین بسیار اعتیادآور است و ما را به سمت فعالیت هایی سوق می دهد که این احساس لذت فوری را تکرار کنند. همین میل به پاداش فوری دوپامین است که باعث می شود بی اختیار ایمیل ها را چک کنیم، روی لینک های بی ربط کلیک کنیم و ناگهان خود را در شبکه های اجتماعی یا سایت های خبری بیابیم.

در این حالت، توانایی تفکر عمیق و استراتژیک به شدت کاهش می یابد و تصمیم گیری های غیرضروری و لحظه ای، زمان ارزشمند ما را به هدر می دهد. در چنین شرایطی، تشخیص اطلاعات مرتبط از نامرتبط دشوار می شود، یادگیری مهارت های جدید کند پیش می رود و خلاقیت در رویکردهای فروش رنگ می بازد. استراتژی های سنتی مدیریت زمان در این دنیای دیجیتالی که برای حواس پرتی طراحی شده، کارایی لازم را ندارند. برای بازیابی کنترل زمان و ذهن، باید جلوی این تمایل آمیگدال به حواس پرتی را گرفت. تنها در این صورت می توان روش کاری را طراحی کرد که واقعاً به فروشندگان اجازه می دهد «فروش بیشتر در زمان کمتر» را محقق سازند.

آمار و واقعیت تلخ بهره وری: بیش از حد کار کردن بی فایده است

باور عمومی این است که هر چه بیشتر کار کنیم، نتایج بهتری خواهیم گرفت. اما تحقیقات این موضوع را رد می کند. جان پنکاول، اقتصاددان استنفورد، نشان داده است که بهره وری افراد پس از ۵۰ ساعت کار در هفته به شدت کاهش می یابد و پس از ۵۵ ساعت، این افت به مراتب بیشتر می شود. این یعنی ساعت های کاری اضافی که فروشندگان صرف می کنند، لزوماً به نتایج بهتری منجر نمی شود و بخش قابل توجهی از آن زمان، عملاً بی نتیجه است. این واقعیت، یکی از بزرگ ترین مشکلات فروشندگان امروزی است: آنها بیش از هر زمان دیگری کار می کنند، اما به دلیل کاهش بهره وری، نمی توانند به اهداف فزاینده فروش خود دست یابند.

علاوه بر این، زمان واقعی صرف شده برای فعالیت های فروش مؤثر بسیار کمتر از آن چیزی است که تصور می شود. مطالعات نشان داده که بسیاری از فروشندگان، تنها حدود ۲۲٪ از زمان خود را به فعالیت های اصلی فروش مانند آماده سازی، تماس ها و جلسات با مشتریان بالقوه اختصاص می دهند. مابقی زمان صرف فعالیت های اداری، پاسخگویی به ایمیل های غیرضروری و مقابله با حواس پرتی ها می شود. این اتلاف وقت، نه تنها از رسیدن به اهداف جلوگیری می کند، بلکه کمیسیون های مورد انتظار را نیز از بین می برد.

خودآگاهی، گام اول تغییر: چگونه متوجه شویم زمانمان کجا می رود؟

اولین گام برای متوقف کردن این هرج ومرج دیوانه وار و رهایی از «مشغولیت دیوانه وار»، درک این نکته است که روش کاری فعلی، به نفع فروشنده نیست. اما تغییر، هرگز آسان نیست. متخصصان رفتاری توصیه می کنند که برای شروع تغییر، با یک هدف مشخص و قابل اندازه گیری آغاز شود. همچنین، باید از خود پرسید «چرا این تغییر برای من مهم است؟». آگاهی از «چرا»ی پشت یک تغییر، به فروشنده کمک می کند تا در زمان های دشوار، انگیزه خود را حفظ کند.

اما قبل از آن، باید مبدأ حرکت را شناسایی کرد. برای بازیابی زمان گم شده و ذهن متمرکز، نیاز است که ابتدا وضعیت فعلی را به طور کامل درک کنیم. اینجاست که ابزارهای ردیابی زمان به کمک می آیند. برنامه هایی مانند RescueTime برای کامپیوتر و Moment یا BreakFree برای تلفن همراه و تبلت، فعالیت های دیجیتال را پیگیری می کنند. با نصب این ابزارها و ادامه دادن به روال عادی کار برای یک روز، می توان آمارهای دقیقی از نحوه صرف زمان به دست آورد. بررسی این آمارها، نقطه شروعی قدرتمند برای پرسش های اساسی است: «از این گزارش زمانی چه چیزی می توانم یاد بگیرم؟» و «چه تغییراتی می تواند به من کمک کند تا بهره وری بیشتری داشته باشم؟»

«آنچه که اندازه گیری می شود، بهبود می یابد.» – پیتر دراکر

داده ها، همه چیز را تغییر می دهند. وقتی متوجه می شوید زمانتان واقعاً چگونه صرف می شود، دیگر نمی توانید آن را نادیده بگیرید. این خودآگاهی، نخستین و مهم ترین قدم برای ایجاد تغییرات مثبت و حرکت به سمت «فروش بیشتر در زمان کمتر» است. با درک دقیق وضعیت، فروشنده می تواند کنترل زمان و ذهن خود را دوباره به دست بگیرد.

بازیابی کنترل: استراتژی های هوشمندانه برای مدیریت زمان و تمرکز

پس از درک ریشه های مشغولیت دیوانه وار، گام بعدی، بازیابی کنترل است. برای فروش بیشتر در زمان کمتر، باید جلوی حواس پرتی ها را گرفت و روشی سیستماتیک برای کار ایجاد کرد. این بخش به استراتژی های عملی می پردازد که به فروشندگان کمک می کند تا تمرکز خود را افزایش داده و زمان خود را به طور مؤثرتری مدیریت کنند.

سم زدایی از حواس پرتی های دیجیتالی

اولین و مهم ترین قدم برای مبارزه با حواس پرتی های دیجیتال، حذف هرگونه دلیل خارجی است که شما را از کارتان دور می کند. این کار به ظاهر ساده، اما در عمل بسیار قدرتمند است. تجربه نشان می دهد که می توان با یک سری اقدامات کوچک، تأثیرات بزرگی ایجاد کرد:

• خاموش کردن اعلان ها: تلفن همراه، کامپیوتر یا تبلت خود را از شر صداها، پنجره های بازشو و لرزش های دائمی اعلان ها رها کنید. این کار، اولین سد دفاعی در برابر دوپامین های لحظه ای است.
• بستن برنامه های غیرضروری: پس از اتمام کار با برنامه هایی مانند Word، Excel، PowerPoint یا حتی مرورگر اینترنت و ایمیل، آنها را ببندید. حذف آنها از دیدرس، به کاهش وسوسه و دور نگه داشتن وقفه های بالقوه از ذهن کمک می کند.
• استفاده از مسدودکننده های سایت و اپلیکیشن: برنامه هایی مانند Freedom (یا مشابه آن) را بر روی دستگاه های خود نصب کنید. این ابزارها به شما اجازه می دهند تا برای مدت زمان مشخصی، دسترسی خود را به اینترنت یا برنامه های خاص مسدود کنید. با شروع از بازه های ۱۵ دقیقه ای و افزایش تدریجی آن به ۳۰ یا ۶۰ دقیقه، می توانید به تدریج عادت کنید بدون وقفه کار کنید.

گاهی اوقات، وسوسه چک کردن اینترنت یا شبکه های اجتماعی به قدری قوی است که غلبه بر آن دشوار به نظر می رسد. در این مواقع، تکنیک های روانشناسی می توانند راهگشا باشند:

• تأخیر در تصمیم گیری: محققان دانشگاه کلمبیا دریافته اند که اگر تصمیم گیری را حتی برای کسری از ثانیه به تأخیر بیندازید، تصمیم بهتری خواهید گرفت. با مکثی کوتاه و چند نفس عمیق، از خود بپرسید: «آیا کاری که در حال انجام آن هستم، بهترین استفاده از وقت من در این لحظه است؟» این مکث کوتاه، اغلب برای بازگشت به مسیر درست کافی است.
• روش WOOP: این روش که توسط گابریله اتینگن توسعه یافته است، شامل چهار مرحله است: آرزو (Wish): مشخص کنید واقعاً چه اتفاقی می خواهید رخ دهد؛ نتیجه (Outcome): صراحتاً بیان کنید که چرا این آرزو برای شما مهم است؛ موانع (Obstacles): شناسایی کنید چه چیزی ممکن است مانع رسیدن به آرزویتان شود؛ برنامه ریزی (Plan): تصمیم بگیرید که چگونه بر موانع غلبه خواهید کرد. با تنظیم قوانین «اگر X رخ داد، Y را انجام می دهم»، می توانید برای مقابله با وسوسه ها از قبل برنامه ریزی کنید.

مدیریت هوشمندانه ایمیل ها: رام کردن دشمن بزرگ

ایمیل ها سهم بزرگی از ساعات کاری فروشندگان را به خود اختصاص می دهند. بسیاری به طور پیوسته صندوق ورودی خود را چک می کنند، به امید دریافت پاسخی از یک مشتری مهم. این عادت به دلیل ترشح دوپامین و پاداش لحظه ای، بسیار اعتیادآور است و به راحتی می تواند منجر به اتلاف وقت در گشت و گذار در شبکه های اجتماعی شود.

کلید مدیریت ایمیل ها، کاهش تعداد تصمیماتی است که هر روز در مورد آن ها می گیرید. هر ایمیل دریافتی نیازمند تصمیم گیری است: ذخیره یا حذف، پاسخ فوری یا تأخیری، نیاز به درگیری افراد دیگر و غیره. برای کاهش این تصمیمات و بازیابی کنترل:

• زمان های تعیین شده برای چک کردن ایمیل: به جای چک کردن مداوم، زمان های مشخصی در طول روز را به بررسی ایمیل ها اختصاص دهید. این کار، عادت چک کردن دائمی را در هم می شکند و تمرکز شما را افزایش می دهد.
• استفاده از ابزارهای سازماندهی هوشمند: ابزارهایی مانند Unroll.me و SaneBox می توانند به سازماندهی صندوق ورودی کمک کنند. آن ها ایمیل های مهم را جدا کرده و از شر ایمیل های تبلیغاتی و کم اهمیت خلاصتان می کنند و تصمیم گیری های کوچک روزانه را کاهش می دهند.

قدرت روش پومودورو برای فروشندگان: معجزه 25 دقیقه تمرکز

پژوهش ها نشان می دهد که میانگین زمان تمرکز افراد بر روی یک وظیفه، پیش از وقفه یا تغییر کار، تنها سه دقیقه و پنج ثانیه است. این زمان در هنگام کار با دستگاه های دیجیتال حتی به دو دقیقه و یازده ثانیه کاهش می یابد. در چنین شرایطی، روش پومودورو می تواند معجزه آسا باشد.

این روش که توسط فرانچسکو سیریلو معرفی شده، کار را به بازه های زمانی کوتاه و متمرکز تقسیم می کند. گام های پومودورو:

1. تعیین وظیفه مورد نظر: وظیفه ای را که می خواهید انجام دهید انتخاب کنید.
2. تنظیم تایمر به مدت 25 دقیقه: تایمر را برای ۲۵ دقیقه تنظیم کرده و با تمام تمرکز به کار بپردازید.
3. استراحت کوتاه: پس از ۲۵ دقیقه، ۵ دقیقه استراحت کنید. در این مدت، کاملاً از کار دست بکشید و به چیز دیگری توجه کنید.
4. تکرار: این چرخه را تکرار کنید. پس از هر چهار دوره ۲۵ دقیقه ای، یک استراحت طولانی تر (۱۵ تا ۳۰ دقیقه) در نظر بگیرید.

ایده اصلی این روش این است که مغز انسان قادر به تمرکز طولانی مدت نیست و نیاز به استراحت و بازیابی دارد. برای فروشندگان، می توان از این روش به صورت عملی استفاده کرد:

• برای تماس ها: یک پومودورو را به برقراری تماس های سرد یا پیگیری مشتریان اختصاص دهید. در ۲۵ دقیقه فقط تماس بگیرید و پس از آن، برای ۵ دقیقه استراحت کنید.
• برای تحقیق و برنامه ریزی: از پومودورو برای تحقیق درباره مشتریان بالقوه یا برنامه ریزی برای جلسات فروش استفاده کنید. این بازه های متمرکز، به شما کمک می کند تا با دقت بیشتری اطلاعات جمع آوری کنید.
• برای به روزرسانی CRM: پس از چند تماس یا جلسه، یک پومودورو را به به روزرسانی سیستم CRM اختصاص دهید تا اطلاعات به روز باقی بمانند.

با اعمال این روش، فشار روانی کاهش می یابد و توانایی تمرکز در انجام وظایف افزایش می یابد. نکته مهم این است که در طول استراحت، هیچ فعالیت مرتبط با کار انجام ندهید. این کار به مغز اجازه می دهد تا خود را بازسازی کند و برای دور بعدی تمرکز آماده شود. با ثبت فعالیت های انجام شده در هر پومودورو، می توان بهره وری و پیشرفت را به خوبی مشاهده کرد.

طراحی یک روز کاری استراتژیک و افزایش بهره وری

«اگر ما بر اساس طراحی زندگی نکنیم، به صورت پیش فرض زندگی خواهیم کرد.» این جمله، حقیقت تلخی را برای بسیاری از فروشندگان بازگو می کند. هر چیزی که در صندوق ورودی یا لیست کارهای روزانه شان ظاهر شود، توجه آن ها را به خود جلب می کند، به جای آنچه واقعاً برایشان مهم است. چالش اصلی، یادگیری تمایز بین کارهای مهم و کارهای فوری است. فروشندگان باید دست از اشتباه گرفتن مشغول بودن با مولد بودن بردارند و یک روز کاری را با استراتژی و هدف طراحی کنند.

برنامه ریزی پیشرو: روز کاری شما از جمعه شب آغاز می شود!

یکی از مؤثرترین راهکارها برای بهینه سازی زمان، برنامه ریزی پیشرو است. فروشندگان پربازده، هفته خود را از جمعه شب آغاز می کنند. تجربه نشان داده است که اختصاص دادن ۲۰ تا ۳۰ دقیقه در جمعه شب برای مرور برنامه هفته آینده، می تواند تأثیر چشمگیری در بهره وری داشته باشد. در این زمان، باید:

• سه اولویت اصلی هفته را تعیین کنید.
• زمان کافی برای «یک چیز مهم» (The One Thing) را در برنامه خود مسدود کنید.
• اطمینان حاصل کنید که تعداد کافی از مشتریان احتمالی (prospects) در لیست فروش (pipeline) وجود دارند.
• برنامه ای برای پیشرفت در معاملات فعلی تعیین کنید.

این رویکرد، به فروشنده این امکان را می دهد که با آمادگی کامل وارد هفته کاری شود و از همان ابتدا بر روی اهداف مهم تمرکز کند.

ساختاردهی روز با بلاک های زمانی و استراحت های ضروری

تقسیم روز به «بلاک های قدرتمند» کاری، یکی دیگر از راهکارهای مؤثر است. به جای کار بی وقفه، روز کاری را به چهار یا پنج بخش ۶۰ تا ۹۰ دقیقه ای تقسیم کنید که با استراحت های کوتاه از هم جدا شده اند. تحقیقات نشان می دهد که کار کردن متوالی و بدون استراحت، با ریتم های طبیعی بدن سازگار نیست و هر ۹۰ دقیقه، بدن وارد یک دوره خواب آلودگی می شود که تفکر و کار کردن را دشوار می کند.

• بلاک های قدرتمند: در هر بلاک ۶۰ تا ۹۰ دقیقه ای، تنها بر روی یک وظیفه مهم و مرتبط با فروش تمرکز کنید.
• استراحت های ۱۵ دقیقه ای: پس از هر بلاک کاری، ۱۵ دقیقه استراحت کوتاه بگیرید. در این مدت، مغز شما وارد «حالت منفی وظیفه ای» یا «پرسه زدن ذهن» می شود که به ترکیب ایده ها، حل مشکلات و افزایش خلاقیت کمک می کند. این استراحت ها برای بازیابی انرژی و افزایش هوشمندی ضروری هستند.

گروه بندی فعالیت های مشابه (Batching): چرا انجام کارهای مشابه در یک بازه زمانی، بهره وری را دوچندان می کند؟

بسیاری از فروشندگان، بدون توجه به نوع وظیفه، دائماً بین فعالیت های مختلف جابجا می شوند. این در حالی است که تحلیل، برنامه ریزی، تماس گرفتن، ایمیل زدن و ثبت نتایج، فرآیندهای بسیار متفاوتی هستند. گروه بندی فعالیت های مشابه و انجام آن ها در یک بازه زمانی مشخص، بهره وری را به شدت افزایش می دهد. به عنوان مثال:

• بلاک تحقیق: یک زمان مشخص را به تحقیقات آنلاین، جمع آوری ایده ها، بینش ها و اطلاعات مرتبط اختصاص دهید.
• بلاک پیام نویسی: زمان دیگری را فقط برای نوشتن پیام ها، ایمیل ها یا پیشنهادات فروش تنظیم کنید.
• بلاک تماس: در یک بلاک زمانی، تنها به برقراری تماس های تلفنی بپردازید.
• بلاک CRM: پس از انجام تماس ها و جلسات، اطلاعات مربوطه را در سیستم CRM وارد کنید.

این رویکرد، از اتلاف انرژی ناشی از جابجایی مداوم بین وظایف جلوگیری می کند و به فروشنده امکان می دهد تا با تمرکز کامل، هر نوع فعالیت را به بهترین شکل ممکن انجام دهد.

زمان بندی هوشمندانه جلسات و قرارها

برنامه ریزی جلسات مهم پشت سر هم، می تواند به یک فاجعه تبدیل شود. تجربه نشان می دهد که وقتی یک جلسه طولانی می شود و بلافاصله باید به جلسه بعدی متصل شوید، کیفیت تعامل شما با مشتری بعدی کاهش می یابد. برای جلوگیری از این آشفتگی:

• فاصله های ۱۵ دقیقه ای بین جلسات: بین هر دو جلسه، حداقل ۱۵ دقیقه فاصله بگذارید. این زمان کوتاه به شما فرصت می دهد تا از جلسه قبلی خارج شوید، برای جلسه بعدی آماده شوید و بدون استرس وارد مکالمه بعدی شوید.

قدرت تعیین ساعت پایان کار: خروج از حلقه بی پایان مشغولیت

یکی از هوشمندانه ترین کارهایی که فروشندگان می توانند انجام دهند، تعیین یک «ساعت پایان کار» مشخص و پایبندی جدی به آن است. اگر کارها را به خانه ببرید، دفتر و کارتان همیشه شما را صدا خواهند زد. اما وقتی به خود بگویید «من در [زمان مشخص] کار را خاتمه می دهم» و واقعاً این کار را انجام دهید، اتفاقات مثبتی رخ می دهد:

• برنامه ریزی بهتر: داشتن یک زمان مشخص برای ترک کار، شما را مجبور می کند تا در طول روز بهتر برنامه ریزی کنید.
• کاهش حواس پرتی: تحمل کمتری نسبت به وقفه ها و حواس پرتی ها خواهید داشت، حتی آن هایی که خودتان ایجاد می کنید.
• کیفیت زندگی بهتر: این کار به شما کمک می کند تا علاوه بر بهره وری، زندگی کامل تری نیز داشته باشید و زمانی برای خانواده، سرگرمی ها و استراحت پیدا کنید.

همانطور که جیل کنرات در تجربه شخصی خود اشاره می کند، تعیین ساعت مشخص برای پایان کار، به او کمک کرده بود تا در طول روز مؤثرتر باشد، زیرا می دانست زمان مشخصی برای توقف دارد.

راهبردهای پیشرفته برای بهینه سازی برنامه

برای رسیدن به سطوح بالاتر بهره وری، می توان از راهبردهای پیشرفته تری نیز استفاده کرد:

1. کدگذاری رنگی تقویم: جولیانا کریسپو، بنیانگذار Startup Sales Bootcamp، سیستم برنامه ریزی «چراغ راهنمایی» را پیشنهاد می کند:
   • سبز: فعالیت های تولید درآمدزا (تماس ها، نمایش ها، ارائه ها، جلسات با مشتریان).
   • زرد: فعالیت هایی که از تولید درآمد حمایت می کنند (تحقیق، برنامه ریزی، پیگیری، پر کردن پایپ لاین).
   • قرمز: فعالیت های اداری و عملیاتی.

   با یک نگاه سریع به تقویم رنگی، می توان دریافت که آیا برنامه ریزی از اهداف پشتیبانی می کند و در صورت لزوم، تغییرات فوری اعمال کرد.

2. روزهای موضوعی (Themed Days): اختصاص روزهای خاص به فعالیت های مشخص. به عنوان مثال:
   • شنبه: روز «کشف مشتری احتمالی» (تحقیق درباره شرکت های هدف، شناسایی افراد کلیدی).
   • یکشنبه و دوشنبه: روز برنامه ریزی «جلسات فروش».
   • سه شنبه: روز «ارتباط با مشتریان بالقوه».
   • چهارشنبه: روز «پیگیری» (نوشتن پیشنهادات، آماده سازی ارائه ها).

   این رویکرد، ابهام را از بین می برد و با ذهنیت آماده، وارد هر روز می شوید.

3. تصمیم گیری برای چه کارهایی را انجام نخواهم داد: با تعیین «چیزهایی که انجام نخواهید داد»، از عذاب تصمیم گیری های ناگهانی خلاص می شوید. گفتن «نه» به برخی فعالیت ها، به شما قدرت می دهد و تمرکزتان را بر روی آنچه واقعاً مهم است، تقویت می کند. مثال ها: «به شماره های ناشناس پاسخ نخواهم داد» یا «بیشتر سوال می پرسم و به مشتری مشاوره نمی دهم» (به جای پاسخگویی بی وقفه).

این راهبردها به فروشندگان کمک می کند تا زمان خود را با دقت بیشتری مدیریت کرده و از هر لحظه برای رسیدن به اهداف فروش خود نهایت استفاده را ببرند.

فوت کوزه گری موفقیت: ذهنیت استاد زمان و مراقبت از خود

جیل کنرات در کتاب خود به این نکته مهم اشاره می کند که بهترین راه حل ها اغلب ساده ترین هستند، اما پیدا کردن آن ها زمان می برد. او با غرق شدن در جزئیات مدیریت زمان و یکپارچه سازی آن ها با نحوه کار خود، به کشفی رسید که آن را «استاد زمان» می نامد. این رویکرد، تمام روش های حذف حواس پرتی و دستیابی به نتایج بیشتر را در یک مهارت منسجم ترکیب می کند و تجربه شخصی او نشان داده که بسیار مؤثر است.

پذیرش ذهنیت استاد زمان: چگونه وانمود کردن، واقعیت می سازد؟

داستان جیل کنرات از آنجا آغاز شد که پس از بررسی برنامه های بهره وری متعدد و نیافتن یک راه حل مؤثر برای فروش، تصمیم گرفت «بازی» خودش را بسازد. هدف این بازی، رسیدن به بیشترین فروش در کمترین زمان بود. او تصور می کرد که فردی که این بازی زمان را انجام می دهد، چه ویژگی هایی دارد. به تدریج، تصویر یک شخصیت جدید در ذهنش شکل گرفت: فردی با دانش عمیق و توانایی های جادویی، شبیه به یک جادوگر – «استاد زمان»! گرچه بازی او پیچیده بود، اما یک نکته شگفت انگیز و تأثیرگذار داشت: وقتی جیل کنرات «استاد زمان» بود، کارهای بیشتری انجام می داد و آنقدرها هم سخت نبود.

به جای ورود مستقیم به ایمیل ها، او چند دقیقه وقت می گذاشت تا برنامه روز خود را بررسی کند و به کارهایی که در آن روز می خواست انجام دهد، فکر کند. زمان های برنامه ریزی شده را در تقویمش مسدود می کرد و در طول روز به آن پایبند بود. حتی وقتی در زمان استراحت وسوسه می شد تا ایمیلش را چک کند یا در شبکه های اجتماعی گشت و گذار کند، «استاد زمان» درونی اش او را به کار واقعی خود بازمی گرداند. او به عنوان استاد زمان، برای وقتش ارزش زیادی قائل بود و آن را بهترین دارایی و منبع اصلی خود می دانست. او همچنین دانش عمیقی درباره نحوه برنامه ریزی روز خود، رویارویی با چالش ها و حفظ انرژی اش داشت. تمرکز او بیشتر بود، استراتژیک تر عمل می کرد و خلاقیت بیشتری داشت.

پس از چند هفته، او دیگر خود را «ملکه حواس پرتی» نمی دید. از زمان کاری متمرکز خود لذت می برد و کارهای زیادی انجام می داد. به تدریج، با آن بخش از وجودش که قادر به مدیریت همه چیز بود، ارتباط برقرار کرد و دریافت که می تواند بدون مبارزه مداوم با هرج و مرج، به اهدافش برسد. «استاد زمان» همان ارتباط گم شده ای بود که به او کمک کرد.

این تجربه نشان می دهد که تنها دانستن راهکارها و تکنیک های بهره وری کافی نیست؛ دیدن خودتان به شکل متفاوت از اهمیت بالایی برخوردار است. حتی لازم نیست در ابتدا باور کنید که این واقعی است؛ فقط کافی است «طوری رفتار کنید که انگار» این ویژگی مورد نظر را دارید و به زودی، این رفتار عادی خواهد شد. کنرات هرگز نگفت «باید تا ابد مانند استاد زمان رفتار کنم»، بلکه «فقط برای امروز» کافی بود. این رویکرد، بار همیشگی تغییر را از دوش او برداشت و به او آزادی داد تا فقط برای امروز روی آن کار کند. روز بعد، دوباره این کار را تکرار می کرد، زیرا سرگرم کننده بود و به او کمک می کرد بهره وری بیشتری داشته باشد. حتی امروز، او می تواند در یک نانوثانیه «استاد زمان» درونی اش را فعال کند.

یافتن انگیزه در معنای کار: فراتر از اعداد

آدام گرانت، استاد دانشکده وارتون و نویسنده کتاب «ببخش و بگیر»، تحقیقاتی بر روی کارگران یک مرکز تماس انجام داد. این کارگران وظیفه داشتند برای دانشجویان بورسیه از فارغ التحصیلان دانشگاهی کمک مالی جمع آوری کنند. در یک آزمایش، گرانت گروهی از این کارگران را با فردی که واقعاً از این تلاش ها بهره مند شده بود، ملاقات داد.

یک ماه بعد، تأثیر این ملاقات بر روی کارمندانی که بورسیه بگیر را دیده بودند، بسیار چشمگیر بود. آن ها بیشتر تلاش کردند، در هر ساعت دو برابر تماس تلفنی برقرار کردند و میزان جمع آوری کمک مالی شان تقریباً پنج برابر شد. این مطالعه نشان می دهد که اگر فروشندگان تأثیری را که شرکتشان بر مشتریان می گذارد درک کنند، انگیزه آن ها به شدت افزایش می یابد. اگر از تأثیر واقعی کار خود مطمئن نیستید، زمانی را صرف یادگیری آن کنید. با مشتریان خود مصاحبه کنید، به ویژه آن هایی که در ۶ تا ۱۲ ماه گذشته با شما همکاری کرده اند. دریابید که چگونه به آن ها کمک کرده اید، چه نتایجی به دست آورده اند و چگونه کار شما به افزایش درآمد، کاهش هزینه ها، بهبود بهره وری یا کاهش ریسک آن ها منجر شده است. از این اطلاعات نه تنها در پیام ها و ارائه های خود استفاده کنید، بلکه آن را به عنوان یک انگیزه شخصی برای خود به کار بگیرید. وقتی بدانید که در حال کمک به دیگران هستید و تفاوتی ایجاد می کنید، حس ارزش و معنا در کارتان دوچندان خواهد شد.

مراقبت جامع از جسم و ذهن برای بهره وری پایدار

برای حفظ بهره وری بالا و ذهنیت «استاد زمان»، مراقبت از جسم و ذهن ضروری است. این بخش از کتاب جیل کنرات بر اهمیت عادات سالم برای پایداری در عملکرد فروش تأکید دارد.

خواب کافی و باکیفیت: مغز ما در طول شب فعالانه در حال سازماندهی و ذخیره سازی اطلاعات جدید است. کمبود خواب نه تنها تمرکز را دشوار می کند، بلکه باعث می شود به راحتی حواسمان پرت شود و در یادگیری مطالب جدید کندتر عمل کنیم. توصیه می شود هر شب ۸ ساعت خواب باکیفیت داشته باشید و به یک زمان مشخص برای خوابیدن و بیدار شدن پایبند باشید. همچنین، حداقل دو ساعت قبل از خواب از دستگاه های ساطع کننده نور آبی (تلفن همراه، تبلت، کامپیوتر) دوری کنید، زیرا این نور می تواند چرخه خواب شما را مختل کند.

اهمیت فعالیت های انرژی زا (تفریح، ورزش، ارتباطات): وقتی احساس خستگی مفرط می کنید، تمایل طبیعی به کار بیشتر است، اما این رویکرد در بلندمدت ناپایدار است. تنها راه مقابله با یک سبک زندگی پیچیده، انجام کارهایی است که به شما انرژی می دهند. سرگرمی ها، فعالیت های لذت بخش (مانند تماشای سریال)، بازی ها یا هر کاری که عاشقش هستید، روحیه تان را تقویت می کند. پیاده روی ۲۰ تا ۳۰ دقیقه ای، به ویژه هنگام برخورد با مشکلات کاری، می تواند به باز شدن ذهن و افزایش خلاقیت کمک کند. دکتر جان مدینا، نویسنده کتاب «قوانین مغز»، توضیح می دهد که مغز انسان برای فعالیت فیزیکی ساخته شده است.

قدرت مثبت اندیشی (شان آکور): شان آکور، روانشناس دانشگاه هاروارد و نویسنده کتاب «مزیت خوشبختی»، تحقیقاتی انجام داده که نشان می دهد افراد با نگرش مثبت، عملکرد تجاری بهتری دارند. او معتقد است که در حالت مثبت، هوش، خلاقیت و سطح انرژی افزایش می یابد. به گفته او، مغز در حالت مثبت، ۳۱ درصد بهره ورتر از حالت منفی، خنثی یا استرس است و حتی می تواند فروش را تا ۳۷ درصد افزایش دهد. بنابراین، پرورش یک ذهنیت مثبت نه تنها به سلامت روانی کمک می کند، بلکه مستقیماً بر نتایج فروش نیز تأثیر می گذارد.

تنفس عمیق: وقتی وسوسه می شوید در اینترنت گشت و گذار کنید یا کاری انجام دهید که با تمرکزتان تداخل دارد، مکث کنید و برای یک دقیقه یا بیشتر نفس عمیق بکشید تا این اشتیاق از بین برود. این تکنیک ساده، به شما کمک می کند تا کنترل لحظه ای بر خود را دوباره به دست آورید.

«بهره وری در واقع به معنای انجام بیشتر کار در کمتر زمان نیست، بلکه به معنای انجام کارهای درست و بهبود یافتن در انجام آن ها است.» این جمله، چکیده اصلی ذهنیت «استاد زمان» و مراقبت از خود است. با توجه به این نکات، فروشندگان می توانند نه تنها در کار خود موفق تر باشند، بلکه از زندگی متعادل تر و شادتری نیز برخوردار شوند.

سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بستن معاملات بیشتر

برای دستیابی به «فروش بیشتر در زمان کمتر»، ضروری است که فروشندگان به دنبال استراتژی های جدیدی باشند که به آن ها کمک کند توجه مشتریان هدف را جلب کنند، معاملات را در مسیر صحیح نگه دارند و قراردادهای بزرگ تری را به سرانجام برسانند. در دنیای فروش امروز، عامل تمایز، نه محصول یا خدمات شما، بلکه خود شما هستید. به همین دلیل، استفاده از استراتژی هایی که شما را در اوج رقابت نگه دارد، حیاتی است.

استقبال از محرک های فروش (Trigger Events): شناسایی فرصت های پنهان

بسیاری از سازمان ها، نیاز مبرمی به محصول یا خدمات شما دارند، حتی اگر خودشان هنوز به خرید فکر نکرده باشند. اینجاست که «محرک های فروش» وارد عمل می شوند. یک «حادثه محرک» (Trigger Event) رویدادی است که اولویت های یک سازمان را تغییر می دهد. این می تواند شامل تغییرات رهبری، ادغام و اکتساب ها، اعلامیه های مالی مهم، گسترش های سازمانی یا قوانین جدید باشد. این محرک ها به عنوان کاتالیزوری عمل می کنند که شرکت ها را مجبور به ارزیابی مجدد رویکردهای کاری خود می کنند.

برای فروشندگان باهوش، این زمان مناسبی برای برقراری ارتباط با خریداران بالقوه است. با ارائه ایده ها، بینش ها و اطلاعاتی که به این شرکت ها در مقابله با شرایط جدیدشان کمک می کند، می توانید ارزش قابل توجهی خلق کنید. تحقیقات نشان می دهد که اگر بتوانید تصویری قابل قبول از آینده برای مشتری بسازید، احتمال بستن معامله ۷۴ درصد است. این معاملات معمولاً سریع تر پیش می روند و با رقابت کمتری نیز روبرو می شوند.

وقتی از یک محرک آگاه شدید، زمان آن است که از طریق ایمیل و تلفن ارتباط برقرار کنید. هر پیامی که ارسال می کنید باید به رویداد محرک ارجاع داده شود، اما به شیوه ای شخصی سازی شده. وقتی رویداد محرک را به نتایج تجاری که شما ارائه می دهید وابسته می کنید، به طور ناگهانی با مشتریان علاقه مند و پیگیر مواجه خواهید شد.

سیستم سازی فرآیند مشتری یابی (Prospecting as a System)

مشاهده فرآیند مشتری یابی به عنوان یک سیستم، نه فقط یک فعالیت مجزا، منجر به نتایج بهتر در زمان کمتر می شود. برای اینکه مشتری یابی را به صورت سیستماتیک انجام دهید، به این سوالات فکر کنید:

• روش ها: چگونه متصل خواهید شد (ایمیل، تلفن، شبکه های اجتماعی)؟
• پیام: در هر تماس چه خواهید گفت؟
• شخصی سازی: چگونه پیام خود را به آسانی سفارشی می کنید؟
• توالی: بهترین ترتیب برای اجرای کمپین مشتری یابی شما چیست؟

با رویکردی استراتژیک و سیستماتیک، به جای واکنش به موقعیت ها، کمپین های مشتری یابی مؤثرتری خواهید داشت.

رفع گرفتگی مسیر معاملات (Clearing the Sales Pipeline)

آخرین چیزی که هر فروشنده ای می خواهد، تلف کردن وقت گران بها بر روی مشتریانی است که قصد خرید ندارند. ضروری است که موانع موجود در مسیر معاملات را از بین ببرید یا آن ها را دوباره به حرکت درآورید. در ادامه به دلایل رایجی که باعث متوقف شدن معاملات می شوند و ایده هایی برای مقابله با آن ها اشاره می کنیم:

• ارزش کافی مشاهده نمی شود: خریداران اگر دلیل قابل قبولی برای تغییر از وضعیت موجود خود نبینند، ناپدید می شوند. برای جلوگیری از این موضوع، بیشتر بر روی مشکلات، چالش ها و اهداف خریدار زمان بگذارید و ارزش کامل پیشنهاد خود را برای سازمان آن ها شخصی سازی کنید.
• اولویت های دیگر در اولویت هستند: گاهی اوقات، خریداران واقعاً اولویت های دیگری دارند. در این صورت، باید صبر کرد. اما برای اینکه همچنان در مسیر باقی بمانید، بفهمید که اولویت های برتر آن ها در حال حاضر چیست و سپس سعی کنید ارتباط بین اولویت های کسب وکار آن ها و آنچه شما می فروشید را «متصل» کنید.
• علاقه اشتباه تشخیص داده شده است: بسیار آسان است که علاقه مؤدبانه را به عنوان بررسی جدی تعبیر کنیم. یاد بگیرید سوالات سخت گیرانه تری بپرسید، مانند: «اگر با وضعیت موجود خود ادامه دهید، آیا قادر خواهید بود به اهداف خود برسید؟» یا «از نظر شما، ارزش تغییر کردن در چیست؟». مکالمات صادقانه به شما کمک می کند تا ببینید آیا ادامه بحث ارزش دارد یا خیر.

رفع گرفتگی مسیر معاملات، نیاز به خلاقیت و تحقیقات اضافی دارد. برای مشتریانی که به کندی پیش می روند، راهی برای پیشروی بیشتر پیدا کنید یا آن ها را از لیست خود حذف کنید. پیام هایی خلاقانه ارسال کنید که نادیده گرفتن آن ها دشوار باشد، مانند: «به آخرین مکالمه مان فکر می کردم و یک ایده برای کمک به شما برای دستیابی سریع تر به اهدافتان دارم. آیا برای یک گفتگوی سریع ۱۵ دقیقه ای در هفته آینده وقت دارید؟»

ساختن یک حلقه صعودی در فروش: تبدیل شدن به یک دارایی بی نظیر

یکی از نکات مهمی که در خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر به آن اشاره می شود، این است که ما نمی توانیم مشتریان خود را تغییر دهیم، اما می توانیم خودمان را تغییر دهیم. ما بر آنچه می گوییم و انجام می دهیم، کنترل کامل داریم. با درک این موضوع، فرصتی بزرگ برای ایجاد یک «حلقه صعودی» فراهم می شود که به ما کمک می کند تعداد بیشتری معاملات را در زمان کمتری به سرانجام برسانیم.

برای ایجاد این حلقه صعودی، باید بهترین مربی خود شویم. فروشندگان برتر همواره بر اثربخشی و بهتر شدن تمرکز دارند. با استفاده از این فرآیند، می توانیم به طور مداوم دانش، مهارت ها و تجربه خود را بهبود بخشیم و روند پیشرفتمان را تسریع کنیم. وقتی می فهمید چگونه کار خود را بهینه کنید و از حواشی کم کنید، به طور قابل توجهی مؤثرتر خواهید بود، مهارت های فروش شما بهبود می یابد و دانشتان به طور مداوم رشد می کند. به طور خلاصه، خودتان را به یک «دارایی بی نظیر» تبدیل می کنید – به گونه ای که این شما هستید که تفاوت ایجاد می کنید، نه صرفاً محصولات یا خدماتتان.

ساده سازی فرآیند تصمیم گیری برای مشتری

خریداران از پیچیدگی متنفرند. یکی از مؤثرترین راه ها برای سرعت بخشیدن به فرآیند فروش، «ساده سازی، ساده سازی، ساده سازی» است. فرآیند تصمیم گیری برای خریداران را آسان کنید و آن ها را به انتخاب محصول یا خدمات خود تشویق کنید. این به معنای ارائه اطلاعات به شکلی واضح، مختصر و قابل فهم است، به طوری که مشتری به راحتی بتواند ارزش پیشنهادی شما را درک کند و موانع ذهنی برای تصمیم گیری او به حداقل برسد.

استراتژی جذب مشتریان بزرگ تر و سودآورتر

یکی از اهداف نهایی هر فروشنده ای، جذب مشتریان بزرگ تر و سودآورتر است. این کار نیازمند دیدگاه استراتژیک و برنامه ریزی دقیق است. با شناسایی حساب های فروش که احتمالاً در آینده نزدیک نیازهای محصول یا خدمات خود را تغییر یا ارتقا خواهند داد، می توان برنامه هایی برای واکنش نشان دادن به این حساب ها توسعه داد. تمرکز بر این «چشم اندازهای خرید» بزرگ تر، به فروشندگان کمک می کند تا زمان و انرژی خود را بر روی فرصت هایی با بازدهی بالاتر متمرکز کنند.

نتیجه گیری

«فروش بیشتر در زمان کمتر» تنها یک عنوان کتاب نیست، بلکه یک فلسفه کاری برای هر فروشنده ای است که می خواهد در دنیای پرچالش امروز، نه تنها زنده بماند، بلکه بدرخشد. جیل کنرات در کتابش به ما آموخت که بهره وری واقعی، نه در کار بیشتر، بلکه در کار هوشمندانه تر و باکیفیت تر نهفته است. او به ما نشان داد که چگونه با درک ریشه های روانشناختی حواس پرتی، بازیابی کنترل زمان، طراحی یک روز کاری استراتژیک، و پرورش ذهنیت «استاد زمان»، می توانیم مسیر موفقیت را هموارتر کنیم.

این سفر به ما یادآور شد که خودآگاهی، نخستین گام در هر تغییر است؛ اینکه چگونه مدیریت هوشمندانه ایمیل ها، قدرت بی نظیر تکنیک پومودورو، و برنامه ریزی پیشرو می تواند زندگی کاری ما را دگرگون کند. آموختیم که بلاک های زمانی، گروه بندی فعالیت ها، و حتی تعیین یک ساعت مشخص برای پایان کار، ابزارهایی قدرتمند برای بازپس گیری زمان از دست رفته هستند. مهم تر از همه، دریافتیم که ذهنیت ما – اینکه خودمان را «استاد زمان» ببینیم – و مراقبت از جسم و ذهنمان از طریق خواب کافی، فعالیت های انرژی زا، و مثبت اندیشی، فوت کوزه گری موفقیت پایدار است.

در نهایت، برای سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و بستن معاملات بیشتر، باید به دنبال «محرک های فروش» باشیم، فرآیند مشتری یابی را سیستماتیک کنیم، موانع در مسیر معاملات را از بین ببریم و به یک «دارایی بی نظیر» تبدیل شویم. این ها صرفاً تکنیک نیستند؛ آن ها راهبردهایی برای تغییر عادات و بازتعریف رویکرد ما به کار فروش هستند.

فراخوان به عمل برای هر فروشنده ای که این خلاصه را مطالعه می کند، ساده و در عین حال قدرتمند است: همین امروز، گام های کوچک را برای تبدیل شدن به «استاد زمان» خود بردارید. اجازه ندهید مشغولیت دیوانه وار شما را غرق کند. کنترل را به دست بگیرید، هوشمندانه تر کار کنید و شاهد نتایج شگفت انگیز باشید.